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EDITORIAL
¿ES VERDAD QUE EL CONSUMIDOR SABE CADA VEZ MÁS?
Lo oímos a menudo, lo leemos en diferentes fuentes, el consumidor es cada vez más experto, está más formado e informado, etc. Lo oímos tanto que ya parece un lugar común. Es cierto que tiene acceso a más información que nunca, que consulta –no siempre con criterio– y que, sobre todo, busca el precio o la promoción más ventajosa. Lo que ya no está tan claro es que esté cada vez más formado o que tenga más criterio a la hora de comprar. Sí es más racional, porque estos años de di cultades económicas le han abocado a ello, pero también es cierto que cuando su situación económica mejora es menos ahorrativo en los productos lúdicos que en los de primera necesidad, pierde de alguna manera la razón.Y esto juega a favor de la perfumería.
Pero quienes verdaderamente están formados e informados, o deberían estarlo, o podrían estarlo, son los fabricantes y distribuidores. Son estos quienes sí disponen de mucha informa- ción que extraen de numerosas fuentes, como las cajas de salida, las tarjetas de  delidad, la forma de pago... Son ellos quienes pueden predecir con bastante exactitud el comportamiento del consumidor, los que pueden adaptar surtidos y precios a la demanda previsible, y todo ello prácticamente en tiempo real. En de nitiva, la posible sabiduría está más en el lado de fabricante y distribuidor y esta sabiduría viene de la mano de las nuevas tecnologías. Hoy se conocen los hábitos y horarios de consumo, el tipo de compra y los canales en los que compra el consumidor –incluidos los nuevos canales que van surgiendo– en qué está dispuesto a pagar un poco más y en qué economiza, y muchísimas cosas más. Una ingente cantidad de información que es necesario procesar para hacerla operativa.
Y fabricantes y distribuidores se ven cada vez más a sí mismos como colaboradores, como actores que han puesto al consumidor, el indudable protagonista, en el centro de la escena y en el centro de sus decisiones. Este tiene dinero y deseo de compra, tiene información de lo que quiere y recurre con frecuencia creciente a los soportes digitales para informarse o para comprar, por eso los distribuidores y sus proveedores establecen estrategias digitales conscien- tes de que la omnicanalidad es un fenómeno asentado. Pero quienes de verdad tienen informa- ción son ellos –distribuidores y fabricantes–y están comenzando a colaborar de forma estrecha para rentabilizar esa información al tiempo que ofrecen al consumidor un servicio óptimo.Y por eso algunos distribuidores de éxito contrastado han actuado como pioneros, abriendo un camino que lleva a trabajar conjuntamente con el fabricante en la construcción de nuevas marcas adaptadas a lo que espera el consumidor o en la apertura de nuevos segmentos de mercado. Porque ellos sí que saben.
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Fernando Zaldívar
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2018
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