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¿Existe fuerte competencia en precios en la perfumería nicho?
JLG. El precio es libre, pero la esen- cia de este mercado es valorar el pro- ducto, respetar el precio recomendado y no hacer descuentos. Pero no esta- mos libres de problemas tales como el mercado paralelo o algunos puntos de venta que venden algunas marcas de autor sin tener licencia para ello.
En cualquier caso, es difícil que se respeten los precios recomendados y los descuentos pueden perjudicar la imagen de estas marcas en el percep- ción que de ellas tiene el cliente final. La perfumería tradicional conoce esto muy bien.
¿En qué es diferente el proceso de venta en una perfumería tradicional? ¿Hay también una estacionalidad marcada? JLG. Nosotros somos muy flexibles. Hace cuatro años hemos introducido el sistema de diagnóstico Nose, una aplicación tecnológica, con la idea de hacer algo diferente para recomendar la fragancia que le encaje al cliente que entra en el establecimiento. Es un pro- yecto que valora el tiempo del cliente y que se basa en la metodología de familias y subfamilias y en la evapora- ción de los ingredientes en tres fases. Todo explicado en un bar de perfumes en el que el consumidor está sentado y hace una cata a ciegas a través de una aplicación iPad. Jugamos con unas doscientas variables que tienen en cuenta aspectos como la cultura olfa- tiva de la persona, su histórico olfativo, sus gustos en perfume, y todo ello nos orienta sobre lo que podría interesarle. Este servicio es gratuito y sin apenas invervención del vendedor, con la idea de limitar las influencias de la notorie- dad de la marca, el precio o la belleza del frasco. Pero el cliente también puede recibir un asesoramiento más tradicional si lo desea.
No hay una estacionalidad de ventas muy marcada, salvo en Navidad. Otras fechas del año como San Valentín o el Día de la Madre o del Padre no tienen un impacto especial. Los clientes que siguen esos patrones no son los de la perfumería nicho.
¿Es otro aspecto fundamental la for- mación de la dependencia?
JLG. Es la clave. Conocer en profundi- dad lo que tenemos y saber explicarlo al cliente. Las marcas ofrecen forma- ción, pero no es suficiente para tener un conocimiento de calidad. Hay dema- siadas novedades, así que tenemos que
EN ESTE TIPO DE VENTA EMOCIONAL Y EXCLUSIVA, NO PUEDES TENER PERSONAS INEXPERTAS QUE LEEN UNA CHULETA.
dedicar mucho tiempo a la formación interna porque, en este tipo de venta emocional, no puedes tener personas inexpertas que leen una chuleta. No es lo que se espera de nosotros.
¿Cuál es el peso de las fragancias en el lineal de Le Secret du Marais?
JLG. Suponen en torno al 80%. Hace quince años la cosmética y el color suponían un 70%, pero poco a poco hemos ido especializándonos en per- fumes. La cosmética es mucho menos emocional que el perfume y la consu- midora es mucho más fiel. No obstante, conservamos unas quince marcas de cosmética que cuidamos especial- mente y que trabajamos como una fragancia por tipo de problemática de piel o según el tipo de problema que queremos corregir.
¿Qué espera el cliente que compra un perfume en Le Secret du Marais?
JLG. Espera sobre todo diferenciación. En la perfumería comercial hay muchas marcas que se copian unas a otras y, como consecuencia, hay pocas cosas interesantes y huelen a algo parecido. Y junto al producto diferenciador, el servicio, lo que cuenta es tener pro- ductos que no vamos a encontrar en perfumerías convencionales, algo más arriesgado y creativo y, a veces, con mayores concentraciones.
¿Qué es el lujo en perfumería?
JLG. El lujo es conseguir la fragancia ideal. No hacerla a medida, que para mí no tiene sentido y es contrario a nuestro concepto. Nosotros trabaja- mos con los mejores nariz del mundo y realmente el lujo es ofrecer al cliente la fragancia que le corresponde y que le satisface. Lo bonito es encontrar tu fragancia entre esas grandes obras.
El lujo es también el tiempo que el cliente puede pasar en la tienda mien- tras le atendemos. Y lo hacemos de la
misma forma con cualquier cliente: el gran comprador, el indeciso que vuelve varias veces, el curioso... Ponemos la misma pasión para ayudarles. Le dedi- camos mucho tiempo al cliente.
¿Qué es lo que más se cuida en la per- fumería nicho?
JLG. Los aspectos creativos, tanto del concentrado como del frasco. Se busca que el producto sea diferencia- dor, original y que, de alguna manera, se oponga a las tendencias dominantes del mercado. También es cierto que hay tendencias dentro de la perfume- ría nicho, como puede ser, por ejemplo, la tendencia del oud, una materia rica y difícil. Por otro lado, las reglas del mercado exigen lanzamientos nuevos, aunque a un ritmo menor que en la per- fumería comercial. Cuando una marca nicho va a una feria especializada le exigen que lleve novedades, lo que no tiene mucho sentido.
Pero la clave está en la creatividad y la sorpresa.
¿Es optimista de cara al futuro?
JLG. Soy optimista porque, por un lado, veo cambios significativos en la demanda, y, por otro, veo que las grandes compañías se están moviendo hacia este tipo de marcas. También creo que el mercado está madurando y seguramente habrá que unirse para competir con menores costos, porque en la perfumería nicho todo es caro: el mobiliario, las bolsas de tela, los loca- les con paso de público, etc. Sin olvi- dar la inversión necesaria para tener una tienda online de calidad (un canal que explotará, sin duda) y presencia en redes sociales.
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