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GANCHOS PARA LA DECISIÓN DE COMPRA EN TIENDA FÍSICA
Gran parte de los consumidores toman la decisión de compra en el establecimiento, por lo que marcas y distribuidores deben trabajar de manera conjunta para salvar las barreras que puede afectar a esa decisión:
• Presencia en el distribuidor • Localización en el lineal
• Surtido
• Innovación
• Formato
• Precio
• Promoción
denominados light consumers, aquellos que compran una marca muy de vez en cuando, porque son estos los que explican la evolución a largo plazo. Es importante conocer las causas por las cuales los consumidores no compran una marca: en primer lugar, puede ser porque no la conocen o no piensan en ella; no la ven o no la encuentran; la marca no es relevante para ellos o no encaja; la encuentran demasiado cara; o no se la pueden permitir. ¿Cómo debe actuar la marca para concetar con estos consumidores? Las acciones de publicidad deberían focalizarse solo en los ”no compradores” para lograr un mayor impacto. Hay que tener en cuenta que la tienda es fundamental, ya que el 80% de la toma de decisión de compra de los light user se realiza en el momento de compra. Además, el 90% de los no compradores otorga mucha importancia al producto, por lo que es clave apostar por la innovación.
PERFUME'S CLUB AFRONTA EL DESAFÍO DE SEGUIR CRECIENDO EN 2021
Después de un año dorado para el e-commerce, catapultado hasta cifras históricas por efecto de la pandemia de Covid-19, ¿cómo afronta Perfume’s Club 2021? Hablamos con Jorge More, director de mar- keting de la compañía, sobre los retos que ha afrontado el canal online durante este año y sobre las previsiones de las campañas de Black Friday y Navidad.
¿QUÉ BALANCE HACEN
DE LA PRIMERA MITAD DE 2021?
Hemos tenido un primer trimestre muy bueno, con nive- les de crecimiento por encima del 40%. Con respecto al segundo, era muy complicado llegar a las cifras del año pasado, por no decir imposible, ya que el confinamiento al inicio de la pandemia disparó nuestros volúmenes de ventas en su momento, en un contexto para el que estába- mos especialmente preparados como pure player del canal online. Por lo tanto, para nosotros ha sido todo un desafío
superar las cifras globales del primer semestre de 2020, que ya fueron muy altas en un contexto muy especial. No obstante, hemos acabado consiguiendo un crecimiento general del primer semestre que, aunque leve, valoramos de forma muy positiva, ya que indica una consolidación de resultados tras un año marcado por la pandemia y el con- finamiento, donde las compras online crecieron de forma vertiginosa.
Nuestra voluntad es crecer aún más, tanto en la Península Ibérica como en otros países en los que nuestra marca cada vez es más reconocida. Y, por supuesto, esperamos crecer muchísimo más en comparación con las cifras de 2019.
¿QUÉ PREVISIONES HAY PARA LAS CAMPAÑAS DE BLACK FRIDAY Y NAVIDAD?
Esperamos que el crecimiento durante la segunda mitad del año sea más significativo y que la presencia de Perfume’s Club sea cada vez más fuerte en diferentes mercados. Nuestra expec- tativa de cara a fin de año es crecer un 10% sobre los resultados globales del anterior ejercicio, una meta muy ambiciosa si tene- mos en cuenta el gran salto que dimos en 2020, con cifras muy superiores a los niveles prepandemia de 2019.
Por otra parte, en Perfume’s Club siempre estamos prepa- rando variadas acciones para mantener el interés de los con- sumidores, especialmente en fechas tan señaladas como el Black Friday y Navidad, en las que los clientes van a estar tan activos como en años anteriores.
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